En el sistema capitalista en el que vivimos, conseguir vender más y mejor es una de las bases de la economía. Por eso, las empresas realizan un gran esfuerzo para que adquiramos sus productos. Publicidad, campañas de promoción, técnicas de persuasión… todo es poco para mejorar las ventas. Y por si esto fuera poco, recientemente ha aparecido una disciplina que estudia el cerebro del consumidor.

Estamos hablando del neuromarketing, una combinación de estudio de los hábitos del cliente con las modernas neurociencias. Gracias a esta materia, hoy en día sabemos mucho sobre lo que ocurre en nuestra mente cuando vamos a comprar. En este artículo conocerás algunos de sus descubrimientos más importantes.

¿Qué estudia el neuromarketing?

Hasta ahora, las técnicas de venta habían esquivado a la ciencia, más bien habían sobrevivido o caído en el olvido por ensayo y error. Sin embargo, en las últimas décadas se ha producido un gran avance en nuestros conocimientos sobre diferentes aspectos de la mente humana. Así, hoy en día sabemos mucho más sobre elementos como la memoria, la percepción o la motivación.

Por otro lado, gracias a las modernas técnicas de neuroimagen, también entendemos mejor la manera en la que funciona el cerebro del consumidor. Unidos, estos dos conocimientos dan lugar al neuromarketing; una ciencia que ha revolucionado la manera en que venden las grandes empresas.

Aplicando todos los descubrimientos de esta disciplina, los comercios están utilizando los sesgos de nuestro cerebro para conseguir diferentes objetivos:

• Crear productos más atractivos.
• Mejorar la imagen de las marcas.
• Diferenciar los productos propios de los de la competencia.
• Modificar el entorno de compra para aumentar las ventas.
• Aumentar los beneficios conseguidos.

Por ello, el estudio del cerebro del consumidor se ha convertido en una valiosa fuente de conocimiento para vender. A continuación, encontrarás algunas de las aplicaciones más habituales de lo descubierto por el neuromarketing.

1- Diseño de los carros de la compra

¿Alguna vez te has preguntado por qué las ruedas de los carros de la compra en algunas grandes superficies parecen estar desviadas? Por extraño que parezca, esta característica está implementada a propósito. Al desviarse el carrito hacia las estanterías, se ha descubierto que tendemos a fijarnos más en los productos expuestos en ellas. Y, por lo tanto, compramos más.

Pero esta no es la única característica de los carros de la compra inspirada por el estudio del cerebro del consumidor. También el tamaño es importante; debido a cómo funciona nuestra mente, tendemos a intentar llenar el recipiente que estemos llevando. Por eso, a mayor tamaño del carro, más dinero solemos gastar.

2- Disposición de los productos en el supermercado para el cerebro del consumidor

Otra de las aplicaciones prácticas del neuromarketing es el diseño de las tiendas y las estanterías de productos. Por cómo funciona nuestro cerebro, tendemos a elegir aquello que está más a la vista (aunque solo sea por no agacharnos).

Así, relacionado con esto, está la altura a la que se colocan los productos en las estanterías. Gracias a técnicas como el escaneado del movimiento de pupila se ha descubierto que tendemos a comprar más aquello que queda al nivel de nuestros ojos. Por eso, las marcas más caras suelen estar a la altura de nuestra cara, mientras que las «blancas» quedan por debajo.

Por otro lado, los alimentos de primera necesidad suelen estar al final de la tienda. De esta manera, para adquirirlos tenemos que pasar por multitud de pasillos que llaman nuestra atención; en general, acabamos comprando mucho más de lo que en un principio necesitábamos.

Efectos de estas técnicas en el cerebro del consumidor

Leyendo sobre las técnicas de neuromarketing empleadas en el mundo de las ventas puede que te preguntes dónde queda el libre albedrío de los consumidores. ¿Tan sencillo es manipularnos para que compremos un determinado producto?

Esta pregunta es precisamente el foco de algunos estudios llevado a cabo por R. Mark Wilson, Jeannie Gaines y Ronald Paul Hill; y por desgracia, la respuesta no está del todo clara. Sin embargo, al igual que en el ámbito de la persuasión, sabemos que estas técnicas tienen un mayor efecto cuando no prestamos demasiada atención a lo que hacemos, como sucede, por ejemplo, cuando tenemos prisa.

Así que, si quieres evitar caer en las redes del neuromarketing, es mejor que dediques un tiempo a hacer la compra, que vayas con una lista e intentes ampliarla lo menos posible. También es recomendable que vayas sin hambre, pues de esta manera los productos calóricos no parecerán tan atractivos.

Estos pequeños trucos pueden marcar la diferencia entre una compra dirigida por tus necesidades o dirigida por la tienda que vende los productos.

Fuente: un artículo de Alejandro Rodríguez para lamenteesmaravillosa.com

Un sorprendente efecto que se ha dejado entrever con la crisis sanitaria desatada por el coronavirus es el inusitado desabastecimiento de productos sanitarios, como las mascarillas faciales, los geles desinfectantes o el papel higiénico. Curiosamente, estos no se expanden en paralelo a la enfermedad. Algunos países con una incidencia menor al Covid-19 dentro de sus fronteras se han desempeñado de una forma asimétrica en las compras compulsivas.

El miedo a enfrentar una creciente escasez de suministros ha llevado a la gente a abastecerse de forma masiva. Lo que —en consecuencia— podría provocar la misma escasez de suministro que los consumidores temían en un primer momento.

Uno de los mayores expertos en este tipo de fenómenos es el británico David A. Savage, profesor de Economía del Comportamiento en la Newcastle Business School, quien publicó hace unos días una reflexión en The Conversation sobre esta actitud consumista. En su opinión, la fiebre por adquirir productos básicos en poco tiempo responde a una respuesta lógica del cerebro para paliar la preocupación emocional que supone el hecho de aislarse por cuestiones sanitarias.

“Abastecerse de alimentos y otros suministros ayuda a las personas a sentir que tienen cierto nivel de control sobre los eventos que suceden o van a suceder”, explica el profesor. “Cuanta mayor sea la amenaza percibida, más fuerte será la reacción. En esta etapa, se cree que el virus tiene un período de incubación de hasta 14 días, por lo que las personas quieren estar preparadas para al menos 14 días de aislamiento”.

Paralelamente, las autoridades vinculadas al sector salud y las de gobierno consideran que ese miedo al desabastecimiento no tiene lógica dado que está garantizada tanto la producción como la distribución y suministro de los productos de primera necesidad. Por el contrario, la compra compulsiva a lo único que conduce es a un alarmismo injustificado y al innecesario desplazamiento de la población a cualquier centro de abasto, hecho que incumple al llamado planetario de permanecer en casa, en tanto no concluya la emergencia sanitaria que conlleva una pandemia.

En tiempos de crisis la empatía disminuye, el miedo se colectiviza y el pánico surge como una reacción violenta.  La población comienza a disgregarse y a saltarse las órdenes emanadas por los entes oficiales, las que incomprensiblemente dejan de ser obedecidas, dando paso a que cada individuo solo cuide de sí mismo y reste atención a los demás. No obstante, en este punto, todos debemos hacer uso de nuestros recursos cognitivos (léase: nuestro sentido común) para no perder la calma y pensar en los otros.

Desde Gamma Knife Center Ecuador les invitamos a apoyar todo esfuerzo por precautelar la salud pública. Cuidándose y mostrando prudencia  usted capitaliza bienestar para los suyos. El sacrificio de hoy edifica un mañana mejor.

¡Unámonos con entereza en la lucha por un Ecuador libre del coronavirus!